Средний чек в магазине

Средний чек: что это, как посчитать +10 способов, как увеличить

Один из показателей бизнеса, который должен отслеживать каждый предприниматель и маркетолог — размер среднего чека. Расчет его величины дает представление о состоянии дел компании. В статье расскажем, что такое средний чек, на что он влияет и как его рассчитать. А также подскажем 10 способов увеличить средний чек.

Читайте также: Объясняем на простом примере — вы продаете кофе.

Ваша выручка за сентябрь — 100 000 рублей. Всего у вас было в сентябре 588 заказов. Средний чек: 100 000 : 588 = 170 рублей (округлим).

Средний чек — это соотношение суммы покупок к количеству заказов. Важно: разовый расчет среднего чека ничего не даст — для полной картины нужно делать регулярные расчеты и смотреть на динамику. Какую информацию может дать средний чек:

1. насколько эффективны акции и программы лояльности;
2. нужно ли менять ассортимент;
3. в какое время года у вас больше всего продаж;
4. как увеличить средний чек и прибыль в целом.
5. справляются ли сотрудники со своими обязанностями;
6. насколько хорошо организован мерчендайзинг;
7. какие действия приводят к наплыву клиентов;
8. готовы ли клиенты к дорогим покупкам;
9. кто ваши клиенты, и насколько они платежеспособны;

Размер среднего чека важен для любой компании, так как напрямую влияет на ее прибыль.

Неважно, что у вас: ресторан, магазин, маленькая торговая точка на рынке — вы или ваш маркетолог должны уметь работать со средним чеком — анализировать изменения (чек вырос/снизился за выбранный период), понимать, что привело к этим изменениям, вырабатывать стратегию для повышения размера чека. Советуем отслеживать, какие товары больше всего влияют на размер среднего чека и периодически обновлять ассортимент + добавлять более дорогие премиум позиции, чтобы покупателям не приелись одни и те же товары.

Еще хорошая идея — создавать наборы, например, набор «пицца + кола + салатик» даже со скидкой может иметь более высокий средний чек, чем просто кусок пиццы.

Но нужно грамотно подобрать ассортимент в наборе.

Это интересно: Формула: сумму покупок делим на количество заказов/чеков.

Если у вас много категорий товаров — рассчитывайте средний чек по каждой категории. Пример расчета среднего чека для интернет-магазина: Важно: делить надо именно на количество заказов/чеков, а не на количество проданных товаров, так как в одном заказе может быть несколько товарных позиций.

Где можно совершить ошибку и какие допустимы погрешности: Категория клиента. У вас есть клиенты разного уровня платежеспособности, а вы считаете размер среднего чека по всем клиентам — нужно рассчитывать отдельно каждую категорию — VIP-клиенты, средний класс и так далее.

Сезонность. Если у вас сезонный бизнес, логично, что в размер среднего чека будет меняться в зависимости от сезона.

Если не учитывать разброс цен, вы можете продолжать вкладываться в дорогие товары, которые приносят мало прибыли. Совет: если , запускаете масштабную рекламную кампанию или просто ожидаете большой наплыв покупателей (например, у вас сезонный бизнес) — в такие периоды делайте еженедельный расчет среднего чека.

Рабочие способы с примерами: Можете сделать бонусную карту, кэшбек, личный кабинет на сайте, куда будут начисляться баллы. Пример — магазин Эльдорадо. Справа от товара на сайте указано, сколько бонусов можно получить при его покупке. Бонусами можно оплатить до 50% стоимости следующей покупки, один бонус равен 1 рублю.

Кроме бонусных рублей Эльдорадо предлагает скидочные купоны, которыми можно оплатить до 25% стоимости акционных товаров в период проведения акции (купоны действуют в течение ограниченного времени). Как это влияет на средний чек: покупатель снова и снова совершает покупки, чтобы копить бонусы, получить скидку, подарок или кэшбек на карту. При этом он старается быстрее потратить бонусы и купоны, пока они не сгорели.

Важно, чтобы при этом, новая сумма покупок оказалась выше текущей в соотношении к их количеству — например, до программы лояльности клиент совершал 5 покупок в месяц на общую сумму 5 000 рублей (средний чек = 1 000 рублей), а после программы стал совершать 5 покупок на общую сумму 6 000 рублей (средний чек = 1 200 рублей) или 8 на 15 000 рублей (средний чек = 1 875 рублей). Так делают все крупные гипермаркеты. Прием называется кросс-селлинг (cross-selling) — это допродажа к основному продукту.

Даже если не предлагать дополнительный товар со скидкой, то нужно хотя бы сделать раздел «Вместе с этим товаром покупают». Так покупатель, покупая телефон, может вспомнить, что к нему надо бы сразу купить чехол и защитную пленку. Как это влияет на средний чек: покупатель берет 2 и более товаров вместо одного, причем, чаще всего покупка других товаров оказывается спонтанной.

Покупатель доволен тем, что сэкономил, при этом размер общей выручки и, соответственно, среднего чека для вас вырос. От допродажи этот прием отличается тем, что вы сразу предлагаете готовый набор товаров, более выгодный по цене, чем если покупать все эти товары по-отдельности.

Например, магазин инструментов предлагает стартовый набор строителя и отделочника за 28 493 рублей. В нем 7 предметов, покупая набор, можно сэкономить 11 397 рублей, чем если покупать все 7 предметов по-отдельности.

Как это влияет на средний чек: покупатель берет больше товаров, соответственно, растет ваша выручка, а вместе с ней и средний чек. Возможно, если бы не скидка, клиент не стал бы брать все 7 предметов сразу, а покупал бы их позже по мере надобности, но он видит, что набор выгоднее и покупает «на всякий случай, чтобы было».

Обратите внимание на ценовую политику владельцев сервисов и продавцов курсов.

Обычно предлагают 3 тарифа на выбор — самый дешевый, средний и самый дорогой. Средний оказывается наиболее выгодным по соотношению цена/качество и чаще всего клиенты выбирают именно его.

Второй пример — вы продаете что-то дешевое с урезанным функционалом, например, пробный курс для новичков. Или вообще даете бесплатно. Клиент «подсаживается на крючок» и потом можно предложить ему более дорогой вариант с расширенными возможностями по скидке. Прием называется «Апселлинг» от английского Up-selling.

Как это влияет на средний чек: вы как бы подталкиваете клиента к тому, что более дорогой товар для него выгоднее дешевого. Он соглашается и покупает, увеличивая размер среднего чека. В зависимости от того, что покупает человек — сотрудник предлагает дополнить заказ: взять соус к бургеру, булочку к кофе и прочее.

Так часто делают продавцы-консультанты в салонах сотовой связи — при покупке телефона вам обязательно предложат чехол, наклейку на экран, установку программ или дополнительную гарантию от магазина.

В Макдональдсе если взять только бургер или картошку продавец обязательно предложит докупить напиток. Как это влияет на средний чек: если покупатель соглашается, он добавляет дополнительные товарные позиции в корзину, увеличивая тем самым размер среднего чека.

Этим приемом постоянно пользуются в супермаркетах.

Пример — магазин Дикси, если купить 2 пачки майонеза, то они будут стоить по 33.99 рублей каждая, а если одну, то только одна обойдется в 67.98 рублей. Конечно, покупателю выгоднее брать сразу две.

Как это влияет на средний чек: покупатели покупают больше товаров, увеличивая размер выручки и чека. Это задача сотрудников, отвечающих за мерчендайзинг.

Суть в том, что вы создаете зоны с недорогими товарами на самом проходном месте — ближе ко входу, возле касс, в центре зала.

Например, обычно возле касс и на самих кассах спортивных магазинов Спортмастер и Декатлон расположены всякие мелочи — носки, теннисные мячики, шапки, заколки.

Пока покупатели стоят в очереди, они рассматривают эти мелочи и кладут их в корзину.

Как это влияет на средний чек: покупатели добирают мелочи к основным покупкам, тем самым, увеличивая размер среднего чека.

Тут все просто — приводят к наплыву клиентов и желанию взять побольше за 1 раз, пока действует скидка. Для розничных магазинов советуем сделать отдельную зону с акционными товарами и разместить ее в самом проходном месте.

На сайте сделайте отдельный раздел.

Как это влияет на средний чек: больше продаж — больше выручка и размер среднего чека. Общий дух команды, великая идея, девиз компании — это все, конечно, хорошо, но у сотрудников должна быть личная заинтересованность в повышении продаж.

Мотивируйте их рублем — премиями, бонусами, персональными скидками на продукцию. Можно проводить конкурсы, например,

«Сотрудник, который закроет больше всего продаж за месяц, получит 5 000 рублей к основной ЗП»

.

Какую ошибку нередко допускают — когда предлагают сотрудникам коллективную премию, например, на весь отдел, которая потом делится на равные части. В итоге работник, который принес больше всего продаж, оказывается демотивирован из-за того, что получил столько же денег, сколько его коллеги, хотя он работал лучше.

Как это влияет на средний чек: сотрудники более ответственно относятся к своей работе, больше стараются и приносят вам дополнительные продажи.

Банально, но это действует: выше цены — выше средний чек.

Однако, тут нужно оценивать все риски и прибегать к этому методу в последнюю очередь, иначе вместо повышения среднего чека можно получить недовольство покупателей и снижение их количества.

Что нужно учитывать, чтобы избежать рисков:

1. обсудите с персоналом, как объяснять клиентам причину поднятия цен, чтобы это не привело к недовольству;
2. соберите обратную связь от клиентов, проанализируйте статистику продаж и обязательно рассчитайте, как изменился размер среднего чека после повышения цен. Если что-то пошло не так, и чек снизился или общий размер выручки упал, значит нужно отказаться от этого метода.
3. нельзя повышать их резко (более, чем на 10%) и сразу на все товары;
4. не повышайте цены на товар-приманку;
5. нельзя повышать цены слишком часто;

— сделать апселл; — сообщите клиентам о том, что % продаж пойдет на благотворительность, например, «5% с продаж корма мы перечислим в приют для животных».

Это должна быть реальная благотворительность, а не просто пиар-акция. — предложите клиентам больше способов оплаты, в том числе оплату в рассрочку. — добавьте новые способы доставки.

В бизнесе не бывает мелочей и нужно все считать и знать, что на что влияет.

Умение рассчитывать размер среднего чека, анализировать, что на него влияет и вовремя принимать меры — обязательное условие для успешного развития бизнеса.

А так же всегда оставайтесь в курсе свежих новостей и трендов digital и бизнеса.СЛЕДУЙ ЗА НАМИ © 2016–2020 Postium.ru

Средний чек, о чем нам может рассказать

Хотите попробовать? Полная версия сервиса 1 месяц бесплатно С чего начать Заявки Автоматизация магазина Управление ассортиментом Прогноз продаж Аналитика магазина EDI: обмен документами Хотите попробовать? Полная версия сервиса 1 месяц бесплатно Средний чек в магазине– комплексный показатель, демонстрирующий насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг и маркетинговая стратегия, как хорошо обустроены торговые площади.

Начиная работать над повышением среднего чека, важно понимать какие действия привели к увеличению среднего чека, а какие нет.

Возможность анализировать изменения среднего чека в розничном магазине предоставляет модуль аналитики сервиса 1С-Товары.Под средним чеком а розничном магазине понимают общий объем покупок, за период времени, поделенный на суммарное количество чеков за этот же период. То есть – это не просто общее количество совершенных покупок или проданного товара.

Под одной покупкой подразумевают все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем магазина.Величина среднего чека – важнейшая информация для любого собственника бизнеса или назначенного руководителя. Анализ динамики изменения среднего чека показывает реальное место всего бизнеса на данный момент и тренды его дальнейшего развития.

По сути, средний чек – комплексный показатель, демонстрирующий насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг и маркетинговая стратегия, как хорошо обустроены торговые площади.Сервис 1С-Товары, используя штрихкоды дает возможность вести комплексный учет: ведется подсчет и количества чеков и анализ количества товаров в чеке. Сервис 1С-Товары так же, дополняет информацию о среднем чеке анализом минимального, максимального чека и анализом самых продаваемых товаров.Периодический анализ чеков – важная часть работы владельца торгового предприятия.

Он наглядно демонстрирует всю картину продаж в любой торговой точке. При помощи анализа чеков четко определяются основные моменты розничных продаж: сумма среднего чека; количество чеков в среднем за день; интервалы суммы чеков.Анализ чеков рекомендуется делать ежемесячно.

Для точек с высокой интенсивностью продаж и большой проходимостью в течение дня полезным будет вести еженедельный анализ. Разовый анализ чеков неэффективен и не дает всего спектра возможной полезной информации.

Важна постоянность и периодичность анализа.Вкратце алгоритм работы с чеками может выглядеть так:

1. при положительной динамике – фиксация результата, его удерживание;
2. изменения в работе на основе выводов;
3. при отрицательной динамике – принятие мер.
4. анализ чеков и поиск возможных способов увеличения среднего чека в магазине;
5. анализ динамики изменения среднего чека после изменений;

В сервисе 1С-Товары работа со средним чеком строится на повышении минимального чека и оптимизации выкладки товара.

Для этого сначала анализируем минимальный чек и количество товаров в нем: смотрим что берет покупатель и думаем, как расставить товары таким образом, чтобы он купил еще что-нибудь.Смотря на количество товаров в максимальном и минимальном чеках, определяем товары, сопутствующие тем, которые уже есть в чеках и продумываем выкладку товара таким образом, чтобы товары на соседних полках дополняли друг друга.Так как средний чек один из основных показателей, он находиться на стартовой странице аналитики сервиса 1С-Товары.На закладке «Деньги» модуля аналитика а личном кабинете сервиса 1С-Товары мы можем увидеть детальный анализ количества чеков. Сервис показывает количество чеков с начала месяца и ежедневную динамику изменения количества чеков.Сервис 1С-Товары рассчитывает показатель среднего чека нарастающим итогом с начала месяца, показывает сравнение со средним чеком за предыдущий месяц и аналогичный месяц прошлого года.

Сравнение показывает абсолютное изменение среднего чека в рублях и изменение в процентах. Сервис 1С-Товары рассчитывает средний чек для каждого дня с начала месяца и предоставляет данные в виде графика.

Многие основные факторы, влияющие на торговлю, рядовой бизнесмен изменить не в силах: курс рубля, экономическую ситуацию в стране, сезонность продаж и т.

д. Повысить же показатель среднего чека – вполне возможное, и даже необходимое мероприятие для дальнейшего процветания бизнеса.

Тем более, что для него достаточно только внутренних ресурсов предприятия. Как правило, даже две недели корректировки и активной работы над повышением среднего чека дают ощутимый результат, который отражается на среднем чеке, сумма в котором или растет вверх, или падает вниз.Сервис аналитики в обработке 1С-Товары позволяет анализировать средний чек достаточно детально и оценить эффективность принятых мер по увеличению среднего чека. Благодаря чему мы увидим, как проведенный нами мероприятия по увеличению среднего чека повлияли на общую выручку магазина.Если Вы ориентированы на рост, развитие и увеличение выручки, подключайте сервис аналитики в обработке 1С-Товары.

Хотите попробовать? Полная версия сервиса 1 месяц бесплатно

Повышение среднего чека для магазинов

Один и главных показателей, за которым нужно следить – сумма среднего чека. Он поможет определить, на каком уровне развития находится бизнес в данный момент, и позволит увеличить прибыль. Также средний чек косвенно связан с конверсией.

Однако она показывает, насколько эффективна воронка продаж, реклама. А средний чек дополняет конверсию и показывает, насколько полученный трафик качественный.

Точность расчетов понижают следующие факторы:

1. если в числе клиентов есть сегменты с разным достатком, то фактический средний чек (и потенциальный) будут отличаться. В идеале классифицировать все чеки по покупательской способности клиентов. Но как минимум можно выделить покупателей «Эконом» и «VIP» классов.
2. сезонность – если в разные периоды, в зависимости от сезона получаются разные показатели, то рекомендуется брать за основу расчета более короткий период. Аналогичное правило действует и для акционных предложений. Как правило, в период проведения акции сумма чека резко возрастает (или возрастает количество чеков), из-за этого значение среднего чека за долгий период бывает некорректным. Рекомендуется рассчитывать показатель чаще – раз в неделю или каждый день при большом потоке заказов;
3. если фирма предлагает широкий ассортимент товаров, то рекомендуется считать не общий средний чек, а разделить все товары на группы. Как правило, товары разных групп (в том числе и отличных по стоимости) интересуют сегменты ЦА с различной покупательской способностью. Поэтому вычисления нужно выполнять отдельно;

Обычно расчет среднего чека не вызывает затруднений, для этого достаточно базовой формулы: средний чек = общая сумма покупок / общее количество чеков.

Что показывает средний чек Средний чек показывает несколько факторов:

1. грамотно ли организована кампания продвижения, насколько эффективен маркетинг. Средний чек напрямую зависит от выкладки образцов товара (если клиент совершает покупку вживую), макета каталога (если выбор товаров осуществляется с помощью рассылаемых материалов);
2. уровень работы продавцов или сотрудников, отвечающих за продажи и общение с потенциальными клиентами. По изменению показателя можно увидеть, работают ли скрипты продаж, используют ли их сотрудники;
3. насколько платежеспособен клиент, какие его потребности закрывает продукция фирмы-продавца;
4. эффективная ли акция, если на данный период она проходит;
5. есть ли сезоны продаж – высокий и низкий;
6. лояльность клиентов компании – по наличию в чеках повторяющихся позиций можно определить, насколько востребован бренд;
7. можно ли выдавать клиентам дисконтные карты или включать их в иную программу лояльности. Если можно, то какая минимальная покупка должна быть.

В B2B-сфере при расчете и анализе среднего чека есть своя специфика. Из показателя отдел маркетинга может узнать:

1. как правильно сегментировать всех покупателей, чтобы в дальнейшем выстроить для каждого сегмента ЦА свою стратегию продвижения;
2. готовность клиентов совершать дорогостоящие покупки;
3. спонтанность покупок – с помощью чеков на большие суммы понятно, какие дополнительные товары предпочитают приобретать клиенты.

Анализ бизнес-процессов На основании показателя среднего чека возможно анализировать развитие бизнеса.

Для этого вычисления проводятся на регулярной основе и отслеживаются в динамике. За основу берутся следующие показатели – величина сделки, количество сделок за заданный период, разница между суммами в разных покупках. Рекомендуется придерживаться следующего алгоритма прогнозирования:

1. выявить слабые места маркетинга и внести в них изменения;
2. оценить динамику бизнес-процессов – положительная или отрицательная;
3. провести вычисления;
4. снова провести анализ.
5. собрать всю информацию по всем (или нужной части) операциям за выбранный период;

Анализ может показать слабые места, которые необходимо улучшить – общение продавца с покупателями, маркетинг предприятия.

Зачастую средний чек зависит от способа оплаты покупки.

Например, небольшая сеть типографий обнаружила, что заказчики предпочитают безналичный перевод с помощью терминала.

После внедрения оборудования в каждой точке сети средняя сумма покупки выросла везде. При проведении анализа рекомендуется выявлять связанные покупки. Например, сначала строительная компания приобрела кирпича на 150 тысяч рублей, а чуть позже (отдельным чеком) – цемент для того же стройпроекта на 70 тысяч рублей.

В этом случае два чека рекомендуется анализировать в рамках одного проекта. Две стратегии повышения среднего чека Распространены две классические схемы повышения показателя.

UpSell-продажи – предложение клиенту более дорогого продукта. Поводов для перехода на премиальный товар может быть несколько: выход на рынок более современного оборудования, появление известного бренда или поступление в продажу того же товара, но с усовершенствованными характеристиками.

CrossSell-продажи иначе известны как «метод перекрестных продаж» или «предложение дополнительного продукта». В момент покупки клиенту предлагают приобрести не только основной товар, за которым он обратился в фирму, но и сопутствующие.

Например, фирма-продавец, оснащающая салоны красоты краской для волос, своим клиентам вместе с краской предложила средства для разведения краски. Средний чек увеличился на треть. Как работают приемы увеличения среднего чека Исходя из двух стратегий можно выделить четыре конкретных задачи для увеличения среднего чека.

Продажа готовых комплектов или наборов Когда клиент уже выбрал интересующий товар, он не всегда сконцентрирован на приобретении дополнительных продуктов. Задача продавца – наладить контакт с клиентом, выявить его потребности, получить хотя бы поверхностную информацию о бизнесе-покупателе.

А затем обратить внимание на выгоду приобретения второстепенных продуктов.

Например, мотивация может быть следующая:

1. забота о потенциальных потребностях клиента.
2. экономия времени на повторный визит;

Продавец предлагает покупателю готовый набор. В наборе или комплекте должно быть хотя бы 3–4 позиции. Например, поставщик женской одежды в магазины вместе с брюками из осенней коллекции предлагает сразу блузки, свитера и ремни, которые отлично сочетаются именно с уже выбранными брюками.

Выгода очевидна: клиенту не нужно дополнительно тратить время на поиск других поставщиков, способных предложить свитер и блузу.

При оформлении магазина покупатель не будет испытывать сложности с сочетанием одежды. Увеличение количества одинаковых товаров в чеке У фирмы-продавца на постоянной основе должны действовать акции – небольшая скидка за покупку большего объема. Для этого можно еще до начала беседы с потенциальным клиентом сформировать «упаковки» товара.

Важно научить сотрудников из отдела сбыта грамотно предлагать увеличить количество купленных продуктов.

Например, фирма-продавец наружного и внутреннего видеонаблюдения предложила своему покупателю «пакет» из двух видеокамер в офис вместо одной со скидкой 5 %. Большинство покупателей не просто заинтересуются скидкой, но и самостоятельно найдут подходящее место для установки второй камеры. Продажа аксессуаров Для реализации этой задачи продавцу необходимо найти новое, нетривиальное сочетание главного товара и аксессуара.

Например, если большинство поставщиков мобильной техники обычно предлагают в дополнение к оптовому заказу смартфонов взять чехлы, то скорее всего клиент уже приобрел чехлы.

Стоит предложить что-то более оригинальное, но не менее нужное – защитные пленки на стекло, флеш-карты памяти или запасные блоки питания.

Сотрудники отдела сбыта испытывают сложности с предложением дополнительных услуг, боясь получить отказ. Важно подготовить работников и предложить им новые скрипты продаж:

1. проработать выход из диалогов с отрицательным ответом.
2. правильно строить вопросы – без негативных частиц «Не…»;
3. предлагать клиенту второй товар только в виде открытого вопроса (на который нельзя просто ответить «Да» или «Нет»);

Продажа более дорогие товары со схожими характеристиками Увеличить средний чек можно, не изменяя количество наименований в нем или количество купленных продуктов.

Достаточно просто перевести покупателя на товар с более высокой стоимостью.

Главная сложность – правильно позиционировать товар-замену, ведь в большинстве случаев клиент не понимает, зачем ему покупать что-то более дорогое. Задача маркетолога – найти и показать скрытые свойства премиум-товаров, которые часто видны только продавцу.

Это может быть особый материал изготовления, более долгая гарантия, увеличенная мощность. Демонстрировать преимущества можно на всех этапах воронки продаж. Задача продавца – расширять линейку предлагаемых товаров и уметь «вкусно» преподнести товар.

Обучение и мотивация сотрудников Какой бы метод не был выбран для повышения среднего чека – UpSelling, CrossSelling, программа лояльности постоянных клиентов – огромную роль играет работа сотрудников из отдела сбыта и торговых представителей. Поэтому в первую очередь рекомендуется наладить мотивацию персонала. Самый простой способ – поощрение за работу в виде премии.

Система поощрений должна быть понятна и прозрачна для работников. Например, за каждое действие продавца ему начисляются баллы. На этапе общения с потенциальным клиентом может быть выделен блок «Персонализация»:

1. сотрудник заранее не узнал имя своего собеседника, но постарался исправить ситуацию уже во время разговора – 4 балла.
2. сотрудник на протяжении всей беседы обращается по имени к своему собеседнику – 7 баллов;
3. сотрудник только начал разговор с обращения по имени – 5 баллов;

Аналогичным образом могут оцениваться остальные этапа общения.

Необходимо мотивировать сотрудника предлагать клиентам более дорогие товары вместо привычных, дополнительные аксессуары, готовые наборы товаров или услуг, предлагать увеличить количество товаров для получения скидки. По итогам всей сделки сотрудник зарабатывает определенное количество баллов и получает премию. Например, при заработанных 20 баллов – 1 % от суммы сделки, за 30 баллов – 2 % и далее по нарастающей.

Какая еще информация может влиять на средний чек Иногда для повышения суммы чека не требуется проводить масштабных акций и переучивать сотрудников из отдела продаж.

Достаточно предоставить клиенту более подробную информацию о продукте:

1. сведения о сертификации – повышает доверие к товару, марке, продавцу;
2. понятное наименование товара – ни одна компания-клиент не приобретет товар, назначение которого она не понимает и не ассоциирует со своим бизнесом;
3. страна изготовитель, бренд (или мастер, если продавец занимается сбытом товаров ручной работы). Если однажды покупатель уже приобрел товар определенной марки или страны изготовителя, и он ему понравился, то велика вероятность, что он купит и другой товар с аналогичными характеристиками;
4. преимущества или особенности товара, если потенциальный покупатель еще о них не знает.

Повышение среднего чека в магазине косметикиСпособы удержания клиентаИндекс NPS для работы с клиентамиКак считать NPS в retail и зачем это нужноОпределяем тип клиента, чтобы лучше продавать Бесплатный авторский вебинар Ведущий: Екатерина Уколова Тема: Ключевые показатели и отчетность продаж. Что должен контролировать собственник в бизнесе? Дата начала: 2021-06-08 16:30 Дата окончания: 2021-06-08 18:00 Место проведения: On-Line Ссылка для регистрации: ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ Политика конфиденциальности | Oy-li © Copyright 2021.

Все права защищены

✓ Номер введен верно Скачать бесплатно Приходи на вебинар и получи бесплатно книгу на 250 страницах о настройке отдела продаж Иду на вебинар

Что такое средний чек, как его увеличить и рассчитать

Статистика в бизнесе помогает принимать выверенные, взвешенные решения. Собранные за определенный период данные, позволяют провести анализ достижений, рассмотреть сильные и слабые стороны коммерческой деятельности. Нет более важной штуки, чем статистика, когда речь заходит о бизнес-деятельности, в частности — бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.

В бизнес-статистике повсеместно используется такое понятия, как средний чек. Его показатели особенно интересны владельцам бизнеса, так как позволяют определить, насколько правильно сформирована стратегия развития предприятия. Средний чек — совокупный объем всех покупок, совершенных в конкретный период, поделенный на суммарное количество чеков за этот отрезок времени.

Формула расчета среднего чека выглядит следующим образом: Итоговая выручка ÷ Количество чеков (покупок) Если объяснить более простыми словами, формула среднего чека — сумма, которую в среднем потратили ваши клиенты эквивалентная сумме продаж за определенный срок, деленная на количество покупателей за этот же отрезок времени. Давайте рассчитаем средний чек вместе.

Допустим, вы являетесь владельцем ювелирной лавки. В ассортименте бюджетные сережки за 200 долларов, а также эксклюзивные, за которые клиенту придется «отстегнуть» 25 000-30 000 долларов.

Имея постоянных клиентов и хороший товарооборот, у вас будут покупать оба типа украшений. Средний чек в этом случае будет равен сумме всех чеков, которую нужно разделить на их количество.

Как рассчитать средний чек в таком случае? Считаем, сколько продано украшений различной ценовой категории.

Например, продано 115 пар сережек по 200 долларов, 10 по 25 тысяч долларов и 2 пары по 30 тысяч долларов. 115 * 200 + 10 * 25 000 + 2 * 30 000 = 333 000 долларов (сумма чеков) 115 + 10 + 2 = 127 (количество чеков) 333 000 ÷ 127 = 2 622 (средний чек) При расчете среднего чека многие допускают одну и ту же ошибку: учитывают общее количество совершенных покупок или проданного товара, тогда как под одной покупкой подразумевается все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.

При правильном анализе динамики изменения среднего чека, можно обнаружить на каком этапе развития находится бизнес, насколько он успешный или провальный.

При расчете этого параметра вы сможете выстроить приоритеты и обратить слабые стороны в сильные. Его величина наглядно показывает владельцу бизнеса:

1. правильно ли обустроено место продаж;
2. товарооборот за определенный промежуток времени;
3. качество обслуживания персонала;
4. степень разумности навигации по торговому пространству и грамотной выкладки товара (актуально для торговых точек, обустроенных оборудованием для самообслуживания).
5. насколько грамотно организован мерчандайзинг и маркетинговая стратегия;

Это своего рода универсальный показатель, опираясь на который можно определить качество обслуживания и степень удовлетворенности ваших клиентов.

По сумме среднего чека владелец бизнеса или доверенное руководящее лицо может прочитать:

1. склонность клиентов к спонтанным покупкам.
2. эффективность маркетинговой политики;
3. степень лояльности клиентов;
4. средние покупательские способности клиентов;
5. ценовую категорию организации;

Посредством полученной информации легко «нарисовать» наглядный портрет клиента, его финансовое положение, определить к какой услуге или категории товаров он тяготеет.

Прислушиваясь к этим характеристикам, в дальнейшем вы сможете лучше проработать ассортимент товаров и услуг, и направить все усилия в нужное русло. Чтобы не обжечься и не сбиться с правильного пути, рекомендуется проверить величину среднего чека и то о чем он может рассказать, несколько раз. И только если изъятые результаты продублируются, можно менять курс направления.

Средний чек тесно взаимосвязан с конверсией продаж. Однако последняя отображает эффективность трафика и, тогда как средний чек — качество этого трафика. Увеличение среднего чека в розничной торговле — это сложная, многофакторная задача.

Впрочем, даже несколько недель корректировки и активной работы над повышением этого параметра не пройдут даром.

Повышение среднего чека на практике достигается двумя путями:

1. увеличение глубины чека, т. е. оборота, когда при равном количестве чеков общая сумма будет расти.
2. поднятие цен при стимулирующей рекламной кампании;

Ниже приведены пятнадцать действенных способов, которые позволяют увеличить средний чек:

• Возможность безналичного расчета.
  
• Акцентирование внимания на более дорогих товарах той же категории. Грамотное разъяснение его преимуществ.
• Повышение качества обслуживания.

  Сюда относятся квалифицированная консультация обслуживающего персонала, способы заказа товара, услуги доставки, оперативная отгрузка, отсутствие очередей, автоматизация обслуживания.

• Легкость обмена и возврата товара. Покупатели гораздо охотнее возвращаются в точки продаж, куда можно вернуть бракованный товар или заявить о недокомплектации.
• Несколько вариантов упаковки. Предложение платной упаковки в преддверие праздников.
• Распродажи, действующие на протяжении ограниченного периода.

  Эффективно работает в сочетании с искусственным ажиотажем.

• Правильная организация кассовой зоны. Рациональная организация узла расчета в магазине позволит напомнить вашим клиентам, что они забыли купить шоколадный батончик для ребенка или жевательную резинку, которая пригодится кавалеру на свидании.
• Поднятие отпускных цен. Если вы повысили цены на товары или услуги, покупатель не должен этого ощущать.

  Как показывает практика, даже незначительное повышение на 0,02 % для крупной торговой точки дает хорошую отдачу.

• Методы перекрестного маркетинга, стимулирующие покупать продукцию из другой категории товаров.
• Акции, побуждающие покупать более дорогие товары из той же категории.
• Мотивация продавцов. Многие бизнесмены уже по достоинству оценили эффективность премий и доплат.

  Действенным является не только пряник, но и кнут — штрафы, мотивирующие продавцов действовать.

• Дополнительные платные предложения сервиса.
• Введение системы лояльности.

  Покупатели обожают всякие «плюшки» — подарочные сертификаты, дисконтные карты и т.

  п.

• Стимулирование к покупке аксессуаров и сопутствующих товаров.
• Стимулирование обзавестись товаром в кредит.

Если раньше по каким-то причинам вы не учитывали этот параметр, то теперь, надеемся, все изменится в другую сторону. Анализ среднего чека позволяет увеличить продажи и выручку, увеличить поток клиентов и их лояльность.

Обнаружили в тексте грамматическую ошибку?

Пожалуйста, сообщите об этом администратору: выделите текст и нажмите сочетание горячих клавиш Ctrl+Enter Понравилась статья? Угостите админа кофе. Отправить

Средний чек – что это в торговле

ЭТО ИНТЕРЕСНО Открытые и закрытые вопросы в продажахЗная какие-либо параметры о своем бизнесе и клиентах, можно легче и оптимальнее построить дальнейшую стратегию развития. Среди основных маркетинговых параметров можно выделить такой показатель как средний чек.

Порой он бывает просто незаменимым. Определив, сколько в среднем тратят клиенты, приобретая товары или заказывая услуги, можно не только узнать, как успешно продвигается компания, но и оптимизировать план ее развития. В этом материале будет рассказано, как провести расчет среднего чека и некоторые другие важные моменты.Содержание

1. 3 Показатели
2. 2.1 Формулы расчета
   • 2.1.1 Метод 1
   • 2.1.2 Метод 2
3. 5.1 Факторы, влияющие на увеличение
4. 5 Как увеличить
   • 5.1 Факторы, влияющие на увеличение
5. 1.1 Возможные результаты анализа
6. 2.1.2 Метод 2
7. 2.1.1 Метод 1
8. 2.2 Пример расчета для магазина
9. 1 Понятие среднего чека
   • 1.1 Возможные результаты анализа
10. 2 Расчет
    • 2.1 Формулы расчета
      • 2.1.1 Метод 1
      • 2.1.2 Метод 2
    • 2.2 Пример расчета для магазина
11. 4 Значение в планировании продаж

Понятие среднего чекаСредний чек – это среднее арифметическое из всей выручки за необходимый временной интервал.

Это понятие в бизнесе существует уже очень давно и стало ключевым параметром при анализе работы отдела продаж и качества обслуживания клиентов. Величина чека точно дает понять, какой товарооборот был произведен за день, неделю, месяц или год.Важно!

Владельцам бизнеса следует знать эти показатели для эффективного планирования целей, увеличения объема продаж и, в конечном итоге, максимизации прибыли.Возможные результаты анализаПри анализе параметра можно узнать следующие важные параметры:

1. Каким способом покупатели оплачивают товары;
2. Какая ценовая категория наиболее подходит магазину и пользуется спросом;
3. Насколько эффективны принятые стратегии развития;
4. Насколько клиенты лояльны к предоставляемым услугам;
5. Уровень финансов покупателей;

Помимо этого, параметр может охарактеризовать:

1. Какая из смен продавцов и отдельные кадры были эффективны;
2. Является ли бизнес прибыльным и насколько;
3. Процесс изменения выручки, исходя из времени года;
4. Аватары клиентов, их портреты.
5. Насколько хорошо и качественно работает персонал;

Подробнее про портреты. Показатель позволяет получить сведенья о целевых клиентах, их финансовом положении, слабостях и предпочтениях. Повысить покупательскую способность после проведенного анализа можно с помощью увеличения выбора продукции или предложения наиболее востребованных среди постоянных клиентов или заказчиков продуктов.Важно!

Если все сделано правильно, то усредненная сумма покупки должна увеличиться, как и число покупателей. Проверять стратегию, возможно, придется не один раз, но после нескольких анализов точно выстроится правильный план действий.Средняя сумма чека тесно связана с коэффициентом конверсии, только вторая показывает эффективность отдела продаж и его воронки, а первая – качество трафика, который попадает в воронку.РасчетКак уже стало понятно, значение состоит из суммы всех отдельных покупок за определенное время, которая делится на их количество. Это «усредненное» значение каждой покупки.Пример: занимаясь продажей спиртного, можно иметь бутылки, стоимостью как 10 долларов, так и 2000.

При хорошем обороте товаров покупать будут и те, и те виды спиртного.

Средняя сумма их при этом будет равна сумме всех стоимостей, деленной на количество покупок.Формулы расчетаСуществует несколько вариантов его расчета. Это стандартный способ и способ с учетом дохода и расхода денежных средств.Метод 1Он заключается в том, что общая полученная сумма делится на количество покупок. Например, за три месяца магазин заработал 1 миллион рублей, а количество покупок составило 1,5 тыс.

Следовательно, значение за квартал составит 667 рублей.Важно!

Этот способ позволяет высчитать выручку только по отношению к общему доходу. Если нужно рассчитать прибыть от каждого заказа, то на помощь приходит второй метод.Метод 2Это более продвинутая формула среднего чека, заключающаяся в расчете с учетом затрат. Для этого берется доход от магазина, из которого вычитается расходная сумма и делится на количество покупок.

В расходную сумму входят: аренда помещения, заработные платы сотрудникам, налоги, любые другие затраты.Если взять тот же самый пример, но вычесть из заработанного миллиона 500 тысяч расходов, то можно посчитать чек с учетом расходов, который будет равен (1 000 000 – 500 000) / 1500.

Это будет равняться 333 рубля усредненной чистой прибыли за покупку.Пример расчета для магазинаВернувшись к первому примеру со спиртным и зная формулы, можно рассчитать средний чек. Например, если в одном отделе купили 110 бутылок за 15 долларов, в другом – 8 бутылок за 3000, а в третьем – 2 бутылки за 4000, то общая сумма покупок составит 110 * 15 + 8 * 3000 + 2 * 4000 = 33 650.

Количество покупок (чеков) будет равняться 110 + 8 + 2 = 120.После деления 33 650 на 120 получится большой показатель в 280 долларов.ПоказателиКак уже было сказано, если грамотно рассчитать среднюю квитанцию об оплате, можно узнать о:

1. Количестве и видах проданных товаров;
2. Эффективности стратегии.
3. Финансовых возможностях покупателей;
4. Работоспособности отдельных продавцов;

Это своего рода универсальный показатель, подходящий для расчета и анализа многих критериев ведения бизнеса: от эффективности планирования до степени удовлетворенности клиентов.Значение в планировании продажОдно из ключевых значений средний чек имеет в планировании продаж и увеличении их количества.

Например, человек захотел увеличить свой доход на 10% в срок до трех месяцев. Пусть средняя сумма покупки составит 10 долларов, а количество покупок составило 350.

Таким образом, можно сказать, что доход составит 3500 долларов. Чтобы получить на 10% больше, то есть 3850 долларов, нужно увеличить трафик и увеличить саму сумму средней покупки. При этом количество чеков должно увеличиться на 35 штук или средняя сумма на 1 доллар.После подсчета следует выбрать, в каком направлении двигаться и какой параметр и за счет чего увеличивать: найти новых клиентов или «заставить» их платить больше.Как увеличитьУвеличение этого параметра является сложной и многоступенчатой задачей.

Не каждый бизнес может с ней справиться за быстрый промежуток времени.